Социальные продажи имеют существенное значение для отделов продаж.
Что такое социальные продажи?
Социальные продажи — это использование социальных сетей для развития отношений с потенциальными клиентами.
Имеется похожий термин — социальный маркетинг, не следует их путать.
Задача социального маркетинга — продвигать бренд, повышать узнаваемость бренда. Это работа направлена на достаточно большую аудиторию.
Итак, социальные продажи — это выстраивание отношений с потенциальными клиентами, работа с конкретными лицами.
Почему следует практиковать социальные продажи?
Потому, что изменилось поведение покупателя.
Информационные технологии позволяют покупателю легко и быстро собрать сведения по интересующему товару и сведения о продавцах этого товара.
Покупатель часто принимает решение о покупке товара до первого обращения к продавцу (а может и вовсе прямо не обращаться к продавцу). И самого продавца покупатель отбирает по информации из сети.
Возникает проблема: как продавец может влиять на потенциального покупателя, когда последний изучает информацию по товару и поставщикам товара?
Привлечение через контент
Контент особенно важен теперь. Изучая контент, потенциальный покупатель принимает решение что и у кого купить. Именно через контент можно влиять на покупателя до того, как он обратиться к продавцу (если обратиться).
Если контент продавца релевантен, помогает покупателю принять решение, показывает продавца экспертом в данной теме, то велика вероятность, что покупатель захочет общаться именно с этим продавцом.
Сила рекомендаций
Рекомендации часто приходят из соц. сетей. Люди ищут рекомендации и обычно доверяют им.
Важно присутствовать в соц. сетях, чтоб о вас помнили, на вас ссылались и чтоб сторонники вашего бренда пропагандировали вас.
Как делать социальные продажи?
Прежде всего разработать стратегию социальных продаж.
Мало просто находиться в соц. сетях, надо выстроить эффективное взаимодействие с покупателем.
Социальные продажи не дают мгновенный результат. Это длительная работа.
Основные пункты плана социальных продаж:
- Продвигать свой бренд, потенциальный покупатель должен видеть ценность вашего бренда иначе у него пропадет интерес к вам.
- Поддерживать присутствие в соц. сетях. Распространяйте свой контент, релевантный запросам покупателя. Вступайте в тематические группы, сообщества, принимайте участие в обсуждениях. Постоянно нужно присутствовать в сетях, чтоб быть готовым откликнуться в любой момент. Ошибкой станет реклама своей компании в каждом сообщении, публикуемом в сети. Нужно быть полезным для собеседника, становиться лидером мнений в данной индустрии.
- Надо продумать вопрос, каким образом находить и поддерживать контакт с покупателем и ЛПР, как оказывать на них влияние. Как сделать, чтоб они хотели узнавать ваше мнение?
- Находясь в соц. сетях, изучать обстановку, тенденции и настроения в целевом сегменте.
- Изучать методы работы в соц. сетях, откликаться на изменения в сетях.